本期導(dǎo)讀：
區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商相關(guān)資訊
區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的內(nèi)涵解析
區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的“七種兵器”
蘇州的招商引資經(jīng)驗(yàn)
※動(dòng)態(tài)資訊※
在全球金融危機(jī)的影響下，全球外商投資總額急劇下滑。根據(jù)聯(lián)合國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2008年全球外國(guó)直接投資下降了約21%，由2007年的1.83萬(wàn)億美元?dú)v史最高峰驟減至1.45萬(wàn)億美元。在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，如何做到持續(xù)性的吸引高質(zhì)量的外資，實(shí)現(xiàn)科學(xué)招商，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大緊迫問(wèn)題。
國(guó)務(wù)院于2008年9月16日公布了《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》。該意見(jiàn)明確指出，規(guī)范招商引資行為，實(shí)行相對(duì)統(tǒng)一的土地、稅收政策，營(yíng)造公平、開(kāi)放的投資環(huán)境。這反映了我國(guó)在利用外資方面的新導(dǎo)向，對(duì)招商引資工作提出了新要求。具體而言，地方政府在進(jìn)行招商引資時(shí)，應(yīng)關(guān)注產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈的提升，把招商引資與轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式結(jié)合起來(lái)。
※主題解析※
通過(guò)“產(chǎn)業(yè)招商”，一個(gè)區(qū)域可以建立以企業(yè)和產(chǎn)業(yè)間的各種投入品及產(chǎn)出品為連接紐帶的技術(shù)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的全面整合和充分利用，使產(chǎn)業(yè)內(nèi)整體交易成本最小化，實(shí)現(xiàn)整個(gè)資源效益和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大化。區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈一旦形成，必然會(huì)吸引更多的垂直和協(xié)作關(guān)系的企業(yè)前來(lái)投資配套與服務(wù)，由此帶來(lái)產(chǎn)業(yè)集群，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的良性循環(huán)和健康發(fā)展。
※主題觀點(diǎn)※
區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的“七種兵器”
產(chǎn)業(yè)招商是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“生命線”，其成敗直接影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平?；诙嗄甑膮^(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃咨詢(xún)實(shí)踐，我們總結(jié)了區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的主要模式和策略方法，概括起來(lái)說(shuō)，是以系統(tǒng)招商為統(tǒng)領(lǐng)，以定向招商、項(xiàng)目招商、以商招商、中介招商、以情招商和活動(dòng)招商為手段，注重務(wù)實(shí)、高效，系統(tǒng)地推動(dòng)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)招商工作。
一、系統(tǒng)招商
區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、政策體系、招商接洽、項(xiàng)目入駐、運(yùn)營(yíng)扶持等諸多環(huán)節(jié)，涉及招商參與部門(mén)的權(quán)責(zé)和利益設(shè)計(jì)。目前的很多地方招商模式還停留在點(diǎn)式突破的“游擊戰(zhàn)”，個(gè)人激勵(lì)強(qiáng)、項(xiàng)目導(dǎo)入快，但招商體系不健全、整體營(yíng)銷(xiāo)力度不足，不利于未來(lái)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。
我們建議產(chǎn)業(yè)招商要變“游擊戰(zhàn)”招商為“陣地戰(zhàn)”招商，變點(diǎn)式突擊為面式聚焦，借鑒“飛機(jī)場(chǎng)”管理理念，建立系統(tǒng)的招商服務(wù)平臺(tái)、流程和機(jī)制，各部門(mén)協(xié)調(diào)配合以統(tǒng)一開(kāi)展招商工作。要做好招商前期的系統(tǒng)性準(zhǔn)備，一是要準(zhǔn)備系統(tǒng)的招商文件，包括產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向目錄、產(chǎn)業(yè)政策、招商白皮書(shū)、演示文件等作為開(kāi)展招商工作的指導(dǎo)資料和宣傳資料；二是要理順產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商流程，建立產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目信息庫(kù)，細(xì)化不同類(lèi)型項(xiàng)目的招商環(huán)節(jié)、參與者，使整個(gè)招商工作更具系統(tǒng)性和有序性。
二、定向招商
根據(jù)戰(zhàn)略定位和產(chǎn)業(yè)定位，繪制區(qū)域性、行業(yè)性和規(guī)模性的產(chǎn)業(yè)招商地圖，精準(zhǔn)定位重點(diǎn)招商區(qū)域、招商行業(yè)和招商企業(yè)，針對(duì)不同區(qū)域、不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)制訂不同的招商策略，明確相應(yīng)政策，提高招商效率。一是要從地區(qū)坐標(biāo)上確立定向招商方向，把握好主攻區(qū)域，如在國(guó)內(nèi)外主要產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)爭(zhēng)取技術(shù)擴(kuò)散轉(zhuǎn)移型項(xiàng)目；二是要整理待發(fā)展產(chǎn)業(yè)的龍頭型、關(guān)鍵性項(xiàng)目，進(jìn)行跟蹤接觸，分析其全球布局策略，了解其投資動(dòng)態(tài)，吸引龍頭企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或?qū)⒅饕a(chǎn)業(yè)基地轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。
三、項(xiàng)目招商
產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目包裝是項(xiàng)目招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？梢云刚?qǐng)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，對(duì)可利用的自然資源、政策資源以及市場(chǎng)資源等進(jìn)行深入分析，進(jìn)行組合、整合以致“激活”為可招商的諸多大小不等的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。如針對(duì)科技產(chǎn)業(yè)招商，可以依托本地企業(yè)的科研成果項(xiàng)目，尋找合適的產(chǎn)業(yè)投資商，推進(jìn)科技成果產(chǎn)業(yè)化招商；也可以先爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)孵化企業(yè)入駐，對(duì)種子期、催化期項(xiàng)目進(jìn)行培育扶持，然后通過(guò)宣傳推介吸引更大規(guī)模的投資者來(lái)重組這些項(xiàng)目。
四、以商招商
與對(duì)外漫天招商相比，依托區(qū)域內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行增量投資或配套招商較為容易。一是針對(duì)業(yè)已形成的一些龍頭企業(yè)，可以推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品的復(fù)合化開(kāi)發(fā)，進(jìn)行細(xì)分特色市場(chǎng)的挖潛，建立新的生產(chǎn)基地；也可以爭(zhēng)取現(xiàn)有企業(yè)的其它功能項(xiàng)目，如研發(fā)中心、服務(wù)中心的建設(shè)等。二是為龍頭型大企業(yè)辟出配套產(chǎn)業(yè)區(qū)域，或直接建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房設(shè)施，圍繞大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)配套需求，吸引部分較有發(fā)展前景的中小企業(yè)入駐，提升現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
五、中介招商
長(zhǎng)期以來(lái)，區(qū)域招商部門(mén)主要采用的是“單兵作戰(zhàn)、直搗黃龍”的戰(zhàn)術(shù)，資源消耗高但成效較低。隨著圍繞地方政府服務(wù)業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，借中介機(jī)構(gòu)之力，四兩撥千斤，擴(kuò)大招商面，已成為區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商的重要手段。應(yīng)有組織地接洽國(guó)內(nèi)外的行業(yè)協(xié)會(huì)、社團(tuán)、中介機(jī)構(gòu)，建立和發(fā)展中介招商網(wǎng)絡(luò)，以公開(kāi)兌現(xiàn)的中介獎(jiǎng)勵(lì)政策為依托，專(zhuān)人定期拜訪、互通信息，與之發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系促進(jìn)招商工作的開(kāi)展。
六、以情招商
以情招商是一種結(jié)網(wǎng)式、擴(kuò)散式的招商思路。以專(zhuān)項(xiàng)資金支持國(guó)內(nèi)外在當(dāng)?shù)亟M織老鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)組織、社團(tuán)組織等，建立鄉(xiāng)情招商網(wǎng)絡(luò)，鼓勵(lì)它們?cè)诋?dāng)?shù)匦麄骱屯平樽约旱募亦l(xiāng)，為家鄉(xiāng)的發(fā)展助力，擴(kuò)大招商的范圍。可以策劃、組織春節(jié)團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，面向國(guó)內(nèi)外大量具有地緣的高校研究生、科學(xué)家、企業(yè)家等，建立區(qū)域地緣精英人群網(wǎng)絡(luò)，鼓勵(lì)大家回家鄉(xiāng)投資興業(yè)、為家鄉(xiāng)發(fā)展獻(xiàn)策獻(xiàn)力。
七、活動(dòng)招商
一方面，可借助區(qū)域內(nèi)各類(lèi)節(jié)慶活動(dòng)的影響力，舉辦區(qū)域招商推介會(huì)等活動(dòng)，吸引具有地緣的科學(xué)家、企業(yè)家等參加，在清新的文化、生態(tài)之旅中推進(jìn)招商工作的開(kāi)展。另一方面，可通過(guò)策劃研討會(huì)、專(zhuān)業(yè)論壇等主題活動(dòng)，有效開(kāi)展招商引資工作。立足本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)精心準(zhǔn)備主題，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)、科研單位的老總、負(fù)責(zé)人參會(huì)，放大論壇經(jīng)濟(jì)的效益，把論壇經(jīng)濟(jì)作為招商引資的一個(gè)助推器。
※案例借鑒※
蘇州的招商引資經(jīng)驗(yàn)
近年來(lái)，蘇州的招商引資工作一直走在全國(guó)前列，剖析其原因，除了依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)搶抓全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機(jī)遇，蘇州人在招商引資方面的積極創(chuàng)新也起著關(guān)鍵的作用。這里，對(duì)蘇州的產(chǎn)業(yè)招商策略進(jìn)行總結(jié)分析，可以概括為以下九種產(chǎn)業(yè)招商方式。
一是鏈條式招商。在招商引資策略上突出重點(diǎn)，主攻大項(xiàng)目，千方百計(jì)引進(jìn)一批產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)交?、關(guān)聯(lián)度大的項(xiàng)目。如蘇州昆山市的IT產(chǎn)業(yè)招商引資實(shí)踐一樣，在招來(lái)一批IT產(chǎn)業(yè)的企業(yè)之后，實(shí)施有針對(duì)性的招商，使IT產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)之間環(huán)環(huán)相扣，把后續(xù)企業(yè)都拉過(guò)來(lái)，形成以外引外的產(chǎn)業(yè)鏈招商。
二是組團(tuán)招商。注重搭建起各市之間無(wú)障礙的投資平臺(tái)，通過(guò)組團(tuán)招商這種比較大型的招商方式，整合本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)、資源、項(xiàng)目等，走出去通過(guò)參加各種大型商務(wù)展覽、產(chǎn)品推介會(huì)等形式實(shí)施主動(dòng)招商戰(zhàn)略，形成了大的招商引資聲勢(shì)，吸引投資者的注意力。
三是小分隊(duì)招商。注重加強(qiáng)招商一線隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)經(jīng)常性地組織招商小分隊(duì)，通過(guò)廣泛聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)摸排，鎖定目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)和目標(biāo)企業(yè)，把重點(diǎn)鎖定在長(zhǎng)三角、珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，進(jìn)行頻繁地招商引資活動(dòng)，并隨省市招商團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)赴國(guó)外，與外資客商進(jìn)行洽談聯(lián)系，取得積極的成果。
四是拜訪招商。也就是上面所說(shuō)的定向招商，通過(guò)積極組團(tuán)拜訪重點(diǎn)客商，實(shí)施主動(dòng)上門(mén)招商，精心包裝和推介項(xiàng)目，以高質(zhì)量的推介吸引外商投資，通過(guò)有合作意向的大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)，推進(jìn)項(xiàng)目的洽談和引進(jìn)。
五是中介招商。比如，蘇州人針對(duì)日本通過(guò)銀行中介招商；針對(duì)美國(guó)，主要是通過(guò)跨國(guó)公司的代表處、咨詢(xún)公司、駐華機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商；對(duì)歐洲，主要是通過(guò)加強(qiáng)與半官半民的對(duì)外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)和友好城市的交往和溝通，以及會(huì)計(jì)師、律師事務(wù)所考察，逐步開(kāi)展招商引資工作。
六是代理招商。通過(guò)經(jīng)濟(jì)考察拜訪、友好往來(lái)的形式與國(guó)內(nèi)外建立城市經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系，有效利用駐省外、國(guó)外辦事機(jī)構(gòu)，通過(guò)國(guó)外駐華領(lǐng)館、跨國(guó)公司辦事處以及國(guó)外有影響、有實(shí)力、有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)，經(jīng)常性地組織和參加投資貿(mào)易洽談會(huì)、投資貿(mào)易研討會(huì)、國(guó)際貿(mào)易投資展覽會(huì)、旅游節(jié)等活動(dòng)，全方位、多層次地宣傳項(xiàng)目和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，達(dá)到招商引資的效果。
七是以商引商。蘇州在產(chǎn)業(yè)招商中重視利用“以商招商”的連鎖效應(yīng)，以企業(yè)健康發(fā)展為最好的廣告，通過(guò)在蘇州的企業(yè)引來(lái)更多的投資者，在全蘇州的外資投資的企業(yè)當(dāng)中，有65%的臺(tái)商投資是通過(guò)這種方式引進(jìn)來(lái)的。
八是網(wǎng)絡(luò)招商。蘇州力求實(shí)現(xiàn)招商引資主體的多樣化，建立起輻射國(guó)內(nèi)外的招商引資網(wǎng)絡(luò)，打造科學(xué)規(guī)范的展示平臺(tái)，功能完備的系統(tǒng)平臺(tái)，方便快捷、優(yōu)質(zhì)高效的信息平臺(tái)。通過(guò)建立招商網(wǎng)站和依托中國(guó)投資貿(mào)易洽談會(huì)網(wǎng)發(fā)布蘇州市在招商引資方面的政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)及其它各種招商信息，從而獲得國(guó)內(nèi)外投資商家的廣泛關(guān)注。
九是領(lǐng)導(dǎo)招商。蘇州人認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)招商相對(duì)于一般人員招商有幾點(diǎn)好處：一是支持力度不一樣，二是信息廣度不一樣，三是辦理速度不一樣，使招商成功的可能性增大。因此，他們?cè)谝恍┲攸c(diǎn)的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的招商過(guò)程中，實(shí)施了領(lǐng)導(dǎo)招商的辦法，切實(shí)收到了事半功倍的效果。
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